Blog

Wo liegen die Herausforderungen im Verkaufsprozess?

Wenn ein Kunde den Laden betritt und direkt nach Produkten fragt, die der Verkäufer im Regal hinter sich stehen hat, so ist das ein Glücksfall. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkaufsprozess so einfach funktioniert, ist selten. Oft ist es so, dass die Mitarbeiter im Vertrieb nur unzureichende Kenntnisse von den Bedürfnissen der Kundschaft haben.

In Datensilos werden in Unternehmen zahlreiche Kundendaten gesammelt, die oft veraltet und wenig gepflegt sind. Dadurch entstehen verlangsamte Prozesse, weil Kundendaten nicht konsequent miteinander verknüpft sind. Viele Mitarbeiter haben eigene Datenbanken, die sie aus Gründen der Konkurrenz nicht den Kollegen zur Verfügung stellen. Insgesamt gehen dem Unternehmen als Ganzes damit wertvolle Details für einen optimalen Verkaufsprozess verloren.

Wie ist der Weg vom Interessenten zum qualifizierten Lead mit Potenzial zum Verkaufsabschluss?

Vom zufälligen Besuch auf der Webseite des Unternehmens bis zum erfolgreichen Verkaufsprozess ist es ein langer Weg. Grob lässt sich diese Reise des Kunden in diese Bestandteile gliedern:

• Aufmerksamkeit
• Interesse
• Verlangen
• Aktion
• Verkaufsgespräch mit Abschluss

Durch erfolgreiches Content-Marketing, über Social-Media-Kanäle oder durch zufälligen Besuch ist der Interessent auf die Webseite des Unternehmens aufmerksam geworden. Jeder Datensatz, der vom potenziellen Kunden gesammelt wird, ist jetzt wichtig. Mittels Newsletter und E-Mail-Marketing gelingt es, Interesse zu wecken. Mit Produktinformationen kann anschließend Verlangen erzeugt werden. Das führt wiederum zu einer Aktion mit Überleitung in den Vertrieb für das Gespräch mit dem Verkäufer. Voraussetzung für diesen erfolgreichen Prozess ist ein gut funktionierendes CRM (Customer-Relationship-Management), gestützt auf eine erstklassige Datenbank.

Welche Bedeutung haben zielgerichtete Analysen zur Identifizierung von Verkaufschancen?

Jeder Kontakt und jedes Gespräch eines Mitarbeiters mit einem Interessenten beinhaltet zahlreiche Informationen. Daher ist jede Neuigkeit ein Datensatz, der am Ende für den Verkäufer entscheidend sein kann. Ziel eines gut funktionierenden CRMs ist die Sammlung und gleichzeitige Analyse von jedem gewonnenen Datensatz.

Erst die Auswertung von Informationen sorgt dafür, dass Kundenwunsch und die Produkte des Unternehmens zu einer Verkaufschance zusammengeführt werden können. Das intelligente CRM zeigt jedem Mitarbeiter im Vertrieb den aktuellen Stand im Verkaufsprozess. Auch mit Blick auf die Kundenzufriedenheit ist es wichtig, dass sich interessierte Menschen gut informiert und betreut fühlen.

Wo liegen die Vorteile einer Datenanalyse in Echtzeit?

Manchmal entscheiden Minuten, wenn ein Verkäufer seine Produkte zu spät anbietet. Haben Interessenten den Verkaufsprozess abgebrochen, dann sind auch die Verkaufschancen nicht mehr gegeben. Daher ist es bedeutsam, dass jeder Datensatz eines Leads möglichst in Echtzeit erfasst und analysiert wird. Nur so ist es dem Vertrieb möglich, schnell zu reagieren.

Das sind die Vorteile im Überblick:

• Datensatz ist immer aktuell
• Geschäftsprozesse können sofort optimiert werden
• Wettbewerbsvorteil durch schnelles Handeln
• Steigerung der Verkaufschancen
• Minimierung des Risikos eines Abbruchs des Prozesses durch die Kundschaft
• Kosteneinsparung bei einer zentralen CRM-Datenbank

Am Ende besteht die Wahrscheinlichkeit auf erfolgreiche Verkäufe und hohe Kundenzufriedenheit.

Was ist SAP S/4HANA und wie funktioniert es?

SAP S/4HANA ist die vierte Generation der SAP-Business-Suite. Kern der Entwicklung ist die HANA-Datenbank, mit der schlanke Geschäftsprozesse beschleunigt durchführbar sind. Das Tool meistert zukünftig größer werdende Datenmengen und erhöhte technische Anforderungen flexibel und sicher. In der neuen Technologie kommen Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen zum Einsatz für eine automatisierte Datenverarbeitung.

Mit der Cloud-Option ergeben sich neue Möglichkeiten der Datenspeicherung für Ihr Unternehmen. Die neu gestaltete Benutzeroberfläche von SAP erleichtert die Bedienung der Anwender und ermöglicht kürzere Einarbeitungszeiten für neue Kollegen im Betrieb. Insgesamt verbessert sich die Leistungsfähigkeit in Ihrer Firma in Bezug auf den Verkauf von Produkten und Kundenzufriedenheit.

Fazit: So gelingt es, Ihre Verkaufschancen zu optimieren

Der Absatz von Produkten stellt Verkäufer im digitalen Zeitalter vor neue Herausforderungen. Vom zufälligen Lead, der sich für Ihre Webseite interessiert, bis zum gelungenen Verkaufsabschluss ist es heute entscheidend, den potenziellen Käufer zu begleiten. Dafür ist ein leistungsstarkes CRM wichtig, bei dem in einer zentralen Datenbank alle Informationen zusammenfließen und möglichst in Echtzeit analysiert werden. Leistungsstarke Software wie SAP S/4HANA Customer Management unterstützen die Datenverarbeitung im Unternehmen entscheidend. Das erhöht die Verkaufschancen und sorgt für ein erfolgreiches Geschäftsergebnis für den Betrieb.